Te presento a BO. Es la incorporación más reciente al equipo de la Oficina de Licitaciones del Xplore Group.
Estas son las compañeras de trabajo de BO.
A la izquierda tenemos a Liselot Kustermans, la Oficial de Ofertas de nuestro equipo y a la derecha está Ynske Reynaert, la Directora de la Oficina de Ofertas.
Juntas, hacen realidad cada uno de tus sueños de propuestas.
A BO le gusta tanto su trabajo que está ansiosa por contarte en qué consiste el proceso de licitación. BO, Ynske y Liselot son tus ayudantes durante todo el proceso de licitación.
1) Cualificación
¿Ofertar o no ofertar? ¡Esa es la cuestión!
No queremos desperdiciar tu precioso tiempo en ofertas condenadas al fracaso por no conocer al cliente, o no tener la solución correcta para el, o…
¡Ynske y Liselot crearon este loco cuestionario BRiQ (Bid Risk Qualification, o Calificación del riesgo de oferta) para evaluar si se debe perseguir la oportunidad o no!
Nos aseguramos de alinearnos con el equipo técnico sobre los roles en el proceso (líder, punto único de contacto para el cliente,…)
Resultado:
¡Nuestros equipos utilizan el tiempo de forma útil y eficiente, y trabajamos en oportunidades con potencial para ganar!
2) Trabajo en curso
¡ESCRIBE, Forrest, ESCRIBE!
Una vez que se califica una oferta, comienza el verdadero trabajo.
Leer, leer, leer…
Reunión, reunión, reunión…
Escribir, escribir, escribir…
Una y otra vez hasta que nuestra propuesta se ajusta a los requisitos del cliente, y hayamos sido capaces de crear una buena y lógica historia. Por supuesto, la aportación de los colegas técnicos y de ventas es de suma importancia.
¿Qué opinas, Günther?
3) Aprobación
¡ME GUSTA!
Una oferta siempre tiene que ser aprobada por los socios directores o por el jefe de la oferta. Si no se ha concedido ninguna aprobación, el equipo debe volver a la fase de «Trabajo en curso» y revisar la propuesta hasta recibir un “pulgar arriba” de parte de los aprobadores.
«BO, puede enviar la propuesta a nuestro cliente/prospecto. Esta propuesta final es una obra maestra».
Y AHORA… DEDOS CRUZADOS
4) Seguimiento
Lo bueno se hace esperar…
Pero lo que hacemos es mantener un seguimiento de las cosas. Esto no significa que estemos constantemente molestando al cliente con la pregunta «¿Ya ha tomado una decisión?», sino más bien «Estimado cliente, si necesita más información, estamos aquí para usted».
Controles regulares para crear confianza.
Y entonces, llega el momento en que…
5) Ganó
¡BO ha triunfado!
Si enviamos a nuestro cliente una buena propuesta creada con un gran esfuerzo de equipo, las posibilidades de ganar son mayores y se crean más ingresos para el Xplore Group. Por supuesto, no todas las propuestas terminarán ganando, pero en todos los casos, evaluaremos con el cliente lo que podemos hacer mejor la próxima vez. Ganadas o perdidas – las apuestas siempre pueden ser más altas.
BO, Ynske y Liselot están ahí para tu centro de competencia del Xplore Group.
Si necesitas ayuda con una propuesta de cualquier tipo (desde cero, ¿o simplemente tiene una pequeña pregunta?), no dude en ponerse en contacto con nosotros:
Somos sus MANOS AMIGAS en la creación de sus propuestas. Te apoyaremos en el camino.
Autor: Ynske Reynaert & Liselot Kustermans
